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     銷售是一門(mén)學(xué)問(wèn)，就拿今天的事兒來(lái)說(shuō)客戶可能會(huì)從網(wǎng)上你發(fā)的貼子里看到某某名稱來(lái)問(wèn)你，一本印刷品的價(jià)格，這個(gè)時(shí)候你也許會(huì)覺(jué)得是熟人介紹，從價(jià)格上你就會(huì)不會(huì)報(bào)得太離譜。

     一開(kāi)始，我們要搞清楚詢價(jià)者的情況再報(bào)價(jià)。

    很多銷售員無(wú)論是電話詢價(jià)還是網(wǎng)上詢價(jià)，都會(huì)輕易的報(bào)價(jià)。結(jié)果，許多來(lái)問(wèn)價(jià)格的人都會(huì)石沉大海再?zèng)]有消息，有的由于報(bào)價(jià)太輕率給對(duì)方留下不規(guī)范的印象。在這一點(diǎn)我是吃了不少虧，由于一開(kāi)始的心態(tài)問(wèn)題導(dǎo)致價(jià)格高于客戶太多，最后給客戶的第一印刷就不好，實(shí)際上，真正的客戶會(huì)先了解你的產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)和規(guī)格后才會(huì)詢價(jià)，這就要求銷售員在接到尋價(jià)電話時(shí)(上海浦東印刷)，要問(wèn)清楚對(duì)方的公司名稱及所需的產(chǎn)品是自己銷售還是幫其他客戶采購(gòu)，還要問(wèn)他所需產(chǎn)品的規(guī)格和技術(shù)指標(biāo)。最重要的是要了解對(duì)方是不是業(yè)內(nèi)人士，比如，我是做上海印刷的企業(yè)，那么，我會(huì)問(wèn)：你需要什么紙張然后多少個(gè)P封面和內(nèi)頁(yè)紙張是否相同，封面要不要腹膜用什么裝訂之類關(guān)鍵點(diǎn)的問(wèn)題，我就可以判斷他是不是真正需要我的產(chǎn)品，對(duì)于真正的客戶，我一般會(huì)給一個(gè)非常詳細(xì)的報(bào)價(jià)，而且是非常合理的價(jià)格。

    當(dāng)然，有的客戶并不了你的產(chǎn)品，也不知道印刷品規(guī)格，只是需要你的印刷品，想讓你給他推薦，對(duì)于這種客戶，你一定要把印刷品介紹清楚后在報(bào)價(jià)，在報(bào)價(jià)時(shí)，可以直言你的價(jià)格在同類產(chǎn)品中屬于什么檔次，我一般會(huì)報(bào)一個(gè)中等價(jià)格，告訴客戶我還有高檔次的產(chǎn)品，但價(jià)格會(huì)高一些，有檔次低一些的產(chǎn)品，價(jià)格肯定優(yōu)惠。就看客戶的需要�？傊�，一定要留出繼續(xù)談價(jià)的余地。

     其次，學(xué)會(huì)讓客戶報(bào)價(jià)。

    面對(duì)尋價(jià)者，老練的銷售員會(huì)問(wèn)：你需要那個(gè)檔次和規(guī)格的印刷品？或者，你需要印刷多少?你想話花少錢(qián)來(lái)采購(gòu)印刷?一般有采購(gòu)計(jì)劃和目標(biāo)的采購(gòu)者，會(huì)把產(chǎn)品的性能，規(guī)格技術(shù)要求報(bào)的很詳細(xì)。價(jià)格也會(huì)有一定的范圍，還會(huì)關(guān)心發(fā)貨及售后服務(wù)的情況，這類采購(gòu)者一定是客戶，對(duì)市場(chǎng)了解的也非常清楚，這時(shí)你的報(bào)價(jià)一定要真實(shí)可靠，在介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)時(shí)也要清楚無(wú)誤。當(dāng)然，也有的客戶根本不報(bào)價(jià)，因他自己都不清楚，只是想以你的報(bào)價(jià)為依據(jù)，多問(wèn)幾家價(jià)格而已，對(duì)于這樣的客戶，你無(wú)論報(bào)多低的價(jià)格，都很難做成生意。我自己的經(jīng)驗(yàn)是不報(bào)價(jià)，我會(huì)說(shuō)：對(duì)不起，我感覺(jué)你對(duì)我們的產(chǎn)品還不是很了解，你去問(wèn)問(wèn)我的同行好嗎?只要你真正的和我公司合作，我肯定會(huì)給你一個(gè)滿意的答復(fù)。

     第三，學(xué)會(huì)模糊性報(bào)價(jià)。

    報(bào)價(jià)也是商業(yè)信息，也會(huì)被你的對(duì)手利用。這就要求銷售員在報(bào)價(jià)時(shí)，要有隨機(jī)應(yīng)變的本領(lǐng)。對(duì)于直問(wèn)價(jià)格的客戶，銷售員要學(xué)會(huì)反問(wèn)，對(duì)于連你的產(chǎn)品都說(shuō)不清楚的客戶，要學(xué)會(huì)模糊性報(bào)價(jià)，打個(gè)比方來(lái)說(shuō)：我們的印刷品，價(jià)格從1元至100000元不等，請(qǐng)問(wèn)你要印刷什么紙什么數(shù)量等問(wèn)題?對(duì)于少量的印刷，你也可以模糊性報(bào)價(jià)。模糊性報(bào)價(jià)的目的是為真正進(jìn)入采購(gòu)階段的客戶留下繼續(xù)談判的余地。 報(bào)價(jià)是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，同是銷售員由于報(bào)價(jià)技巧的不同，業(yè)績(jī)也會(huì)出現(xiàn)很大的差距。從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我們每一個(gè)銷售員都要具備一定的銷售心理學(xué)知識(shí)，下一篇我準(zhǔn)備給大家講講，銷售中的心理學(xué)，希望給銷售員朋友有所幫助。

    如果你自己搞不清楚客戶的價(jià)格接受能力，就讓客戶來(lái)先報(bào)價(jià)，客戶最先報(bào)的一般都是能接受的最低價(jià)格。心里大致有了底，你可能就會(huì)拿捏好度給客戶報(bào)什么樣的價(jià)位了。

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